Patrice Bernou, HP : " En rationalisant les chaînes de production, le Cloud va améliorer la productivité chez les annonceurs comme chez les imprimeurs"

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Depuis l'avènement de l'imprimerie numérique, j'ai toujours été impressionné par la qualité et l'avance des technologies HP. A l'occasion de la Drupa, j'ai eu l'opportunité d'échanger avec Patrice Bernou, Responsable Marketing "Presses numériques" chez HP France, qui a très gentiment accepté de me livrer son analyse du marché de l'imprimerie. Je remercie cet homme passionné (et passionnant), qui a une vision très pertinente de l'évolution de l'industrie graphique.

Ludovic : Quel est votre regard sur la crise qui affecte le marché de l'imprimerie ?

Patrice : En Europe de l'Ouest, l'imprimerie souffre depuis plusieurs années d'un problème de surproduction chronique. Pour parler simplement, le parc machine est surdimensionné par rapport à la demande. Aussi triste qu'il soit, c'est un constat sans appel. En parallèle, il y a un manque de différenciation entre les acteurs : quelque soit le pays, tout le monde produit la même marchandise avec les mêmes outils. Seul le prix permet de se démarquer, ce qui n'est jamais sain. Et puis il y a le web...
Depuis Gutenberg, c'est en effet la première fois que l'écrit se diffuse autrement que sur papier. Personnellement, je pense pourtant que le numérique est une planche de salut pour notre industrie. En y regardant de plus près, on constate en effet que l'imprimerie connaît finalement la même mutation que celle qu'ont connu la photographie et l'industrie de la musique : l'arrivée du numérique a commencé par mettre à bas des business models établis depuis des décennies. Avant de redéfinir l'éco-système en établissant de nouvelles relations entre les acteurs et en favorisant l'éclosion d'acteurs innovants. De nouvelles sources de profit apparaissent, il faut juste réussir à les identifier et à les exploiter.

Dans ce contexte, comment se porte l'activité numérique chez HP ?

La crise accélère le marché, à tous les niveaux. Les donneurs d'ordre fragmentent leurs gammes de produits pour adresser chaque segment avec des messages adaptés. Cela se ressent forcément sur les commandes d'imprimés : délais compressés, tirages plus courts, fragmentation des lots, besoin accru pour de la personnalisation. Les imprimeurs sont par conséquent en recherche de solutions capables de répondre à ces enjeux tout en minimisant leurs frais fixes. La technologie électrophotographique développée par HP procure une qualité de tirage très proche de l'offset et supérieure aux autres procédés numériques disponibles sur le marché. Nos clients, même les plus créatifs, plébiscitent nos solutions pour la flexibilité et la qualité de rendu qu'elles procurent. Alors pour répondre précisément à votre question, oui, notre activité se porte très bien en ce moment ! Signe très encourageant, nous avons par ailleurs noté lors de la Drupa un intérêt très important des pays émergents pour nos solutions numériques. Elles semblent répondre parfaitement à leurs contraintes, même si celles-ci sont différentes de celles des imprimeurs européens.

A propos de la Drupa, quelles sont les nouveautés dévoilées par HP ?

Nous avons choisi de placer notre présence à la Drupa non pas sous le signe de la démonstration, mais sous celui de la production. Nous avions ainsi durant tout le salon une rotative jet d'encre en laize 1m07 imprimant "en live" des livres destinés au marché italien. Les clients ont été très impressionnés par le résultat, notamment par les lignes de finition associées. Au total, c'est plus d'une dizaine de nouveautés qu'HP a présenté, parmi lesquelles la première presse en format B2 de laize 75 cm, particulièrement attendue par l'industrie du packaging dans ses déclinaisons emballage flexible et carton. De nouveaux effets spéciaux ont été introduits sur la presse Indigo 7600 : il est désormais possible de réaliser des reliefs, de l'embossage ou des vernis sélectifs sur la presse, sans devoir recourir à la sous-traitance comme c'est encore souvent le cas. Il s'agit d'un gain de temps et de flexibilité important pour nos clients, en particulier pour tous les prestataires de e-Printing.
Les autres gammes de presses ne sont pas en reste : nos équipes de R&D ont réussi à accroître sensiblement la vitesse d'impression en offrant un gain de 33% grâce à un nouveau procédé d'impression du noir. Enfin, dans le domaine du grand format, HP a confirmé des produits présentés dans des précédents salons, notamment les plateformes HP latex qui s'imposent comme une technologie d'avenir. 

Et du côté du web-to-print chez HP ? Comment se déroule l'intégration de HiFlex?

Comme vous le soulignez, HP a racheté fin 2011 l'éditeur allemand HiFlex. La DRUPA a donc été l'occasion d'initier nos clients à la gamme des solutions Hiflex qui comporte une plateforme web-to-print et un MIS très performant. L'accueil a été très favorable. Mais le web-to-print chez HP ne se résume pas uniquement à HiFlex. Nous disposons d'un réseau d'éditeurs partenaires dont nous proposons certains produits à nos clients en fonction de leurs attentes.

Justement, comment les solutions HiFlex seront proposées à vos clients européens ?

Les solutions web-to-print / MIS sont complémentaires de notre gamme de presses numériques. L'offre HiFlex va donc progressivement évoluer pour suivre le même mode de distribution que celui de nos solutions d'impressions numériques : soit de la vente directe comme c'est le cas en France, soit de la vente indirecte via un réseau de distributeurs agrées sur les pays concernés par ce mode de distribution . En ce qui concerne le marché hexagonal, j'ai le plaisir de vous annoncer que nos clients disposent d'ores et déjà d'un interlocuteur HP dédié à l'intégration des offres HiFlex en matière de web-to-print et MIS.

Avez-vous l'ambition de proposer des offres packagées presse numérique + web-to-print ?

Ce n'est pas une volonté de notre part, car le processus d'acquisition se déroule par étapes progressives. Il faut bien comprendre que nous avons des clients aux attentes très différentes. A un extrême, on trouve par exemple des spécialistes du livre-photo dont le business-model est basé sur une solution web-to-print qu'ils ont souvent élaboré eux-mêmes. A l'autre extrémité, nous avons des clients "offsetistes" qui n'ont absolument pas la culture du web. Notre approche repose donc plus sur du conseil au cas par cas que sur des offres packagées.

Quel bilan tirez-vous de cette nouvelle édition de la Drupa en matière de print-on-demand ?

Comme je l'expliquais précédemment, à l'instar de l'industrie de la musique, le numérique au sens large casse tous les modèles établis depuis des années. L'impression à la demande impose une rationalisation des flux de production, il faut être capable de gérer des commandes fragmentées, moins volumineuses mais démultipliées, avec des changements de format permanents. Les clients imprimeurs sont donc en recherche de solutions pratiques et fiables qui leur permettront d'améliorer leur productivité. Le print-on-demand ne doit pas se limiter aux interfaces web ou aux solutions cloud comme certains éditeurs le laissent entendre ; c'est une chaîne de valeur globale qui doit être homogène. Et chez HP, nous optimisons chaque étape de cette chaîne en apportant des réponses sur des aspects qui traditionnellement pouvaient poser problème, comme par exemple l'automatisation de la coupe grâce au JDF, ou les changements automatiques de formats papier.

Vous parlez de Cloud : s'agit-il d'un enjeu stratégique pour HP ?

Oui. Le rachat de HiFlex par HP s'inscrit clairement dans cette vision. Dans l'avenir, nous sommes convaincu que seul le prestataire capable de raccorder ses "tuyaux" à ceux de ses clients s'en sortira. Le cloud va permettre d'améliorer la productivité chez les annonceurs comme chez les imprimeurs en rationalisant les chaînes de production. HP travaille donc à l'élaboration de solutions cloud qui faciliteront le dialogue entre clients et imprimeurs. Les chaînes d'impression intégrées que l'on trouve par exemple dans le BTP préfigurent cette vision. Notre objectif à moyen terme est de mettre au point des plateformes cloud qui permettront aux prestataires et aux donneurs d'ordre de parfaitement s'interfacer. Le fait que HiFlex repose sur une technologie Drupal+JDF est une force car chez HP, nous sommes convaincus que l'open-source est l'une des clés de la réussite de cette stratégie.

En novembre se déroulera à Barcelone la première session du DScoop Europe. Serez-vous associé à cet évènement ?

Pour préciser les choses, DScoop est une coopérative indépendante d'utilisateurs de presses numériques HP. Il s'agit d'une communauté très active aux Etats-Unis, mais totalement dissociée de HP. Bien évidemment, nous nous réjouissons du lancement du DScoop Europe, il témoigne du dynamisme et de l'inventivité de nos clients sur le marché européen. De surcroît, DScoop constitue un espace de partage et de réflexion unique pour les imprimeurs, ce qui est toujours très enrichissant. Nous soutiendrons bien évidemment l'évènement du mois de Novembre d'autant que notre centre européen de démonstration est également basé à Barcelone.

En conclusion, pourriez-vous nous livrer votre vision de l'avenir de l'imprimeur ?

L'imprimerie doit rétablir de la valeur pour survivre. Le web-to-print est un facilitateur, en ce sens qu'il permet d'établir une nouvelle relation plus pérenne avec le client. Mais à condition qu'elle soit gagnant / gagnant ! Le donneur d'ordre doit percevoir clairement le bénéfice qu'il peut retirer d'une plateforme web-to-print, que ce soit en gain de temps, en économies d'échelles ou en adaptation à ses besoins de personnalisation. Pour y arriver, il faut donc que l'imprimeur apprenne à se vendre, à communiquer... bref qu'il développe une approche marketing. Il faut faire bouger les lignes : l'imprimeur doit opérer sa mutation pour devenir l'expert-référent en matière de communication papier de son client ce qui passera par une expertise progressive en matière de gestion des flux nécessitant conseil, optimisation... tout ce qui pourra créer une nouvelle valeur ajoutée. Ce n'est qu'à cette condition que l'imprimeur pourra dépasser le seuil du Service Achats pour commencer à discuter avec la Direction Marketing afin de lui proposer une approche globale ou répondant à un besoin précis de l'entreprise. Cela implique d'intégrer de nouvelles compétences et de nouveaux savoir-faire, car il va falloir changer d'attitude commerciale, s'approprier l'outil informatique et surtout créer sa différence par le marketing. Ce challenge n'est pas facile à réaliser mais il ouvre de formidables perspectives pour l'avenir. Chez HP nous mettons tout en oeuvre pour permettre à nos clients de réaliser cette mutation nécessaire mais aussi source de croissance et de profitabilité.

Merci Patrice pour cette interview très intéressante !


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