Amazon est-il un canal de vente… ou d'acquisition de trafic ?

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Nombreux sont les e-Commerçants à choisir de distribuer leurs produits sur Amazon. Ça fonctionne, c'est pro, et ça génère généralement du cash à peu de frais. Mais quelle est la stratégie derrière ?
A quoi Amazon leur sert-il ?

La réponse la plus commune est : générer du revenu.

OK, mais souvent, ces mêmes e-Commerçants disposent d'une boutique en ligne qui du coup, est concurrencée par le géant américain… et forcément, la petite boutique ne peut pas lutter.
Donc je pose une question : pourquoi aller sur Amazon ?
Concrètement, comme toute action marketing, il faut définir des objectifs. La distribution de produits sur Amazon peut en avoir plusieurs :

• générer du chiffre d'affaires assez rapidement, sans (trop) d'investissement publicitaire
• tester le comportement d'achat
• améliorer son offre
• distribuer à l'étranger sans disposer de structure complexe

Néanmoins, les e-Commerçants oublient deux avantages majeurs à aller sur Amazon :

• développer sa notoriété de marque : eh oui, c'est comme installer un comptoir dans une gallerie marchande. Le simple fait d'être présent crée de la notoriété sur un gros volume de visiteurs
• attirer du trafic sur son site web. Eh oui, en travaillant bien son offre, en segmentant et en créant des offres spécifiques, il est possible de faire rebondir un acheteur Amazon vers son site web, et ainsi sortir gentiment du giron du géant.

Pourquoi considérer Amazon (aussi) comme un canal d'acquisition ?

Soyons clair : si votre stratégie de vente en ligne dépend exclusivement des marketplaces, vous vous retrouvez dans la situation d'un agriculteur dont les produits sont uniquement vendus par une seule grande surface. Ça sécurise un revenu, mais vous êtes pied et poing liés par ce distributeur, qui fixe lui-même les règles du jeu… et qui les change quand il veut.

A l'inverse, si vous capitalisez sur votre propre boutique et – surtout – sur votre marque, si vous développez une offre de produits différenciée selon le canal de distribution, en privilégiant votre site web, vous pouvez utiliser les marketplaces comme un accélérateur de notoriété et d'acquisition. Mais au final, votre objectif doit rester de constituer votre propre communauté client à laquelle vous avez accès quand vous le souhaitez. Les marketplaces doivent donc désormais être prises en compte dans la stratégie produit, le merchandising et les options, de façon à avoir des gammes différenciées… Sinon, ne rêvez pas, ce sera la dépendance assurée !