Tribune : On n'est jamais trop petit pour faire du eCommerce !
J’entends souvent des chefs de petites entreprises exprimer leurs doutes sur le fait que le eCommerce soit « pour eux »… et je lis aussi assez régulièrement sur les réseaux sociaux, des témoignages de responsables de grands groupes dans le eCommerce – et l’imprimerie en ligne notamment – expliquant à quel point c’est difficile et coûteux de vendre en ligne…
Tout ceci n’est qu’un énorme malentendu… malentendu des « petits patrons » d’un côté, qui ne voient le eCommerce que comme un canal d’acquisition de nouveaux clients et qui imaginent que les coûts induits par ce projet vont être difficilement amortissables…
Malentendu des « gros opérateurs », qui ne voient le eCommerce qu’à l’aune de leur propre approche, avec les contraintes, les budgets, et la lourdeurs des grands groupes.
Apporter un nouveau service à ses clients existants
Le eCommerce doit d’abord se penser comme un nouveau service apporté à vos clients actuels. Avant de vouloir en acquérir de nouveaux, faites en sorte de fidéliser ceux que vous avez déjà ! Cela vous coûtera moins cher, et ça évitera qu’ils partent à la concurrence… Commencez par comprendre vos clients (ça paraît bête, mais c’est loin d’être une évidence), appréhendez leurs nouveaux besoins et leurs contraintes, demandez-leur ce dont ils rêvent, et bâtissez rapidement une offre web qui réponde aux principales demandes. Vous disposerez ainsi d’un nouvel outil qui fidélisera et sécurisera les clients, et qui augmentera probablement leur panier d’achat.
Exister là où les acheteurs se trouvent
Une fois que vous aurez converti vos clients existants au web, en leur apportant des services adaptés à leurs besoins, vous pourrez envisager de chasser de nouveaux clients, et de récupérer de nouveaux prospects grâce au web. Les clients existants servent de tremplins pour acquérir de nouveaux prospects, et les fidéliser. De surcroît, votre base client si elle est satisfaite peut servir d’ambassadrice auprès d’acheteurs qui ne vous connaissent pas, en légitimant la qualité de votre service via par exemple, les avis clients ou le parrainage…
Appuyer les forces de vente
Avec le Covid, les commerciaux itinérants sont bloqués au bureau, et il est difficile pour eux de démarcher leurs clients, en particulier en B2B. Une boutique en ligne peut offrir le moyen pour eux de rebondir, en repensant le parcours d’achat et en repositionnant les forces de vente en appui de l’achat en ligne, et en rebond des visites ou des inscriptions sur votre site. Cela apporte de la nouveauté, et cela renforce votre offre de service et l’expertise que vous apportez à vos clients. Parallèlement, cette démarche permettra de faciliter la transformation numérique des équipes de vente, en leur ouvrant les « shakras » sur le potentiel de la vente par Internet.
Faire beaucoup avec peu de moyens, de l’intelligence et de l’huile de coude
J’ai piloté des plateformes de eCommerce qui généraient 60 millions d’euros de CA par an, et ensuite, j’ai travaillé avec des structures qui en faisaient moins de 100 k€ à l’année… Ce que ces différentes expériences m’ont appris, c’est qu’en étant malin, économe et « débrouillard », on peut construire un site eCommerce et développer sa clientèle en faisant son bonhomme de chemin. Certains appellent cela du growth hacking, moi je l’appelle « marketing du pauvre » : quand on n’a pas les moyens, il faut trouver les bonnes idées et agir rapidement.
Il ne faut ni être trop optimiste, ni pas assez… Il faut avoir de l’ambition, et être conscient de ses limites, pour s’inspirer des leaders sans les copier, afin de créer un service différent que vos clients vont adorer.
Ne pensez jamais que vous êtes trop petit pour vendre en ligne. Les clients sont en demande d’achat par Internet, et le Covid a renforcé cette transformation. Il s’agit maintenant d’exister dans cet univers, à votre échelle et de façon pertinente.
A vous de jouer !
Crédit : Pixabay